Fast zwei Drittel der deutschen Unternehmen wollen binnen zwölf Monaten den Cybersecurity-Anbieter wechseln oder ziehen es ernsthaft in Betracht – und erhöhen gleichzeitig ihre Budgets. Diese Kombination verschiebt die Machtverhältnisse im Markt. Für Entscheider ist sie eine Einladung, die eigene Anbieterbeziehung neu zu verhandeln.
Wenn Kunden massenhaft über einen Anbieterwechsel nachdenken, liegt ein Verdacht nahe: Es soll günstiger werden. Die aktuelle Studie „Fast Decisions, High Stakes" der Kommunikationsagentur The Hoffman Agency zeichnet jeodoch ein anderes Bild. 64 Prozent der befragten deutschen Unternehmen suchen in den kommenden zwölf Monaten einen neuen Cybersecurity-Anbieter oder prüfen einen Wechsel ernsthaft [1]. Zugleich wollen ebenfalls 64 Prozent ihre Ausgaben für IT-Sicherheit erhöhen [1]. Gespart wird also nicht. Umgeschichtet schon.
International sieht es vergleichbar aus: Hier planen 67 Prozent höhere Investitionen, 62 Prozent halten nach neuen Anbietern Ausschau [2]. Für die Untersuchung befragte Coleman Parkes Research im April 2026 im Auftrag von Hoffman 500 Cybersecurity-Entscheider in Deutschland, Großbritannien, Frankreich und den USA – Führungskräfte und Abteilungsleiter aus sieben Branchen, die in den vergangenen zwölf Monaten größere Technologieanschaffungen verantwortet haben [2].
Das frische Geld fließt vor allem in drei Felder: KI-Sicherheit, Security Operations und Identity and Access Management [1]. Auf dem Prüfstand stehen dagegen besonders häufig Network Security, Endpoint Security und Security Analytics – dort wird am ehesten über einen kompletten Anbieterwechsel nachgedacht [1]. Der wichtigste Investitionstreiber bleibt derweil klassisch: 55 Prozent nennen die Abwehr von Phishing, Malware, Ransomware und Social Engineering als Hauptgrund, dahinter folgen Kostendruck und Fachkräftemangel [1].
Auffällig ist die deutsche Abweichung beim Schutz der eigenen KI-Systeme: International nennen ihn 38 Prozent als Investitionsgrund, hierzulande nur 33 Prozent [1]. Das lässt zwei Lesarten zu. Entweder ist die KI-Durchdringung in deutschen Unternehmen noch geringer – dann gibt es schlicht weniger zu schützen. Oder das Risiko wird unterschätzt, während produktive KI-Systeme längst laufen. Vermutlich trifft beides in Teilen zu. Wer im eigenen Haus bereits Sprachmodelle an Geschäftsprozesse angebunden hat, sollte die zweite Lesart nicht vorschnell verwerfen.
Sieben Monate bis zur Unterschrift
Bemerkenswert ist das Tempo der Beschaffung. Im Schnitt vergehen sieben Monate zwischen der Erkenntnis, dass ein neues Sicherheitsprodukt gebraucht wird, und der Anbieterauswahl. Mehr als die Hälfte der Befragten schließt den Prozess in weniger als sechs Monaten ab [1]. Und die Hersteller kommen früh ins Spiel: 65 Prozent der Käufer nehmen bereits vor der Shortlist-Phase Kontakt auf, nur neun Prozent warten bis zur finalen Entscheidungsrunde [2].
Für die Käuferseite sind das nützliche Benchmarks. Wer für eine Ausschreibung mehr als ein Jahr veranschlagt, ist langsamer als der Markt. Und wer glaubt, mit dem bestehenden Anbieter allein verhandeln zu müssen, unterschätzt die eigene Position: In einem Markt, in dem zwei von drei Kunden wechselbereit sind, wissen die Vertriebsorganisationen der Hersteller sehr genau, was auf dem Spiel steht. Rabatte, Laufzeiten, Support-Level, Exit-Klauseln – all das ist verhandelbar wie lange nicht.
Die Botschaft für Anbieter ist unbequem: Eine Wechselbereitschaft von 64 Prozent ist kein Misstrauensvotum gegen einzelne Produkte, sondern eine Frage des Preises insgesamt. Wer jetzt still verlängert, zahlt drauf.
Integration schlägt Preis
Aufschlussreich ist, woran Anbieter gemessen werden. Jeweils 89 Prozent der Befragten nennen die einfache Integration in bestehende Systeme und ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis als wichtigste Kriterien, 87 Prozent den Nachweis erfolgreicher Implementierungen bei vergleichbaren Unternehmen [1]. Der reine Einkaufspreis rangiert dahinter.
Diese Gewichtung erzählt mehr über den Zustand vieler Sicherheitsarchitekturen als über Einkaufsabteilungen. Nach Jahren des Tool-Zukaufs betreiben Unternehmen oft Dutzende Sicherheitsprodukte parallel, deren Zusammenspiel mehr Betriebsaufwand erzeugt, als einzelne Best-of-Breed-Vorteile einbringen. Dass die Wechselbereitschaft ausgerechnet bei Network Security, Endpoint Security und Analytics am höchsten ist, deutet auf Konsolidierung hin: weniger Verträge, weniger Konsolen, weniger Schnittstellenpflege. Gekauft wird zunehmend Ordnung, nicht das nächste Feature.
Auch die Informationswege der Entscheider ändern sich. Ein Fünftel setzt bereits Sprachmodelle sowohl in der Recherchephase als auch bei der späteren Auswahl ein, in den USA sind es 24 Prozent [1]. Peers, Analysten und Fachmedien bleiben die wichtigsten Quellen – aber wer Beschaffungen verantwortet, sollte wissen, dass LLM-Antworten längst in Shortlists einfließen, mit allen bekannten Verzerrungen solcher Systeme.
Was die Zahlen bedeuten
Ein Wort zur Quelle: The Hoffman Agency ist eine PR- und Marketingagentur mit Fokus auf Technologiekunden. Die eigentliche Zielgruppe der Studie sind Marketingabteilungen von Security-Herstellern, denen gezeigt werden soll, über welche Kanäle Käufer erreichbar sind. Das macht die Zahlen nicht schlechter – die Methodik über Coleman Parkes mit 500 Entscheidern ist ordentlich dokumentiert [2] –, aber es erklärt auch die Blickrichtung. Wo die Studie Herstellern rät, früh in der Buyer Journey präsent zu sein, können Einkäufer dieselbe Erkenntnis umgekehrt lesen: Der frühe Herstellerkontakt ist Vertriebskontakt. Wer ihn führt, sollte die eigene Anforderungsliste bereits fertig haben.
Die Anbieterfrage ist dabei nur ein Ausschnitt eines größeren Umbaus. Daniel Schönland, CEO des Cybersicherheits-Spezialisten Identiqa, liest die Wechselbereitschaft als Symptom: Unternehmen stellten derzeit nicht nur ihre Sicherheitsanbieter auf den Prüfstand, sondern ihren gesamten IT-Stack – von der Applikationslandschaft über die Frage ERP versus KI-native Apps. „Mehr Agilität und Geschwindigkeit sind die neuen Anforderungen für eine IT, die Geschäftsmodelle vor allem KI-gesützt nach vorn bringt – nicht die Legacy-Landschaften, die wir heute noch erleben", betont Schönland.
Bleibt die Kernbotschaft, und die ist belastbar, weil sie sich mit dem deckt, was im Markt seit Monaten sichtbar ist: Budgets steigen, Bindungen verändern sich, Konsolidierung läuft und das auf allen Ebenen. Für die Käuferseite ist das eine seltene Konstellation. Dennoch bleibt ein Anbieterwechsel im laufenden Betrieb bleibt aufwendig – Migrationsprojekte binden genau die Fachkräfte, die ohnehin schon fehlen. Aber schon die bereits demonstrierte Bereitschaft zum Wechsel verändert Verhandlungen. Die nächste Vertragsverlängerung ist der richtige Zeitpunkt, sie zu zeigen.